1. מבוא
כשפציינט פוטנציאלי מבקש הנחות במרפאת שיניים שלך, הוא מפעיל קשת רחבה של תגובות אצל רופא השיניים והצוות המטפל בסגירה:
- יש הנעלבים בשל תחושה של זילות המקצוע.
- אחרים מסרבים להיכנס למו”מ.
- לא מעט מרפאות התרגלו לנהל “מקח וממכר” על כל תוכנית טיפול.
- ויש כאלה שעונים לבקשה עפ”י הצורך במזומנים שיש למרפאת השיניים באותה עת.
אם אתה נמנה בין שתי הקטגוריות הראשונות, אין טעם שתמשיך לקרוא.
אך אם אתה מאלה שרואה את ההנחה כסימן חיובי, כדאי לך להמשיך לקרוא, כי אני מפרט כאן כלי המאפשר להגדיר מתי ואיך לתת הנחות.
משמעות בקשת ההנחות היא שהפציינט הפוטנציאלי רוצה לבצע את הטיפול אצלך, אך לא יכול או לא מוכן לשלם את המחיר שהצעת לו.
לכן, יש לשקול מה ומתי אנחנו יכולים להציע לו הנחה מבלי לפגוע בתדמית ובמיצוב של המרפאה.
2. רצועת הנחות במרפאת שיניים
רצועה זו מצביעה על רף עליון ותחתון למתן הנחות במרפאה שלך.
חישוב הרצועה משתנה ממרפאה אחת לשנייה ורצוי לחשב אותו לפחות פעם ברבעון, או במקרים של שינויים משמעותיים בהוצאות הקבועות
3. נקודת איזון חודשית במרפאת שיניים
נקודה זו קובעת את סכום ההכנסה החודשית הדרושה לכיסוי כל ההוצאות של מרפאת השיניים.
בוא נזכור איך בונים את נקודת האיזון החודשית של מרפאת שיניים.
נקודת איזון – Break Even Point – של מרפאתך מגלה לך את רמת ההכנסה הדרושה לכסוי כל ההוצאות התפעוליות שלך. בנקודה זו, אין הפסדים אך גם לא רווחים.
הרווחים מתחילים לזרום ולהצטבר כאשר ההכנסות עולות מעל אותה נקודה.
על מנת לחשב את נקודת האיזון עלינו לדעת את סך ההוצאות הקבועות וסך ההוצאות המשתנות.
הוצאות קבועות הן אלה שאינן תלויות ברמת הפעילות של המרפאה. לדוגמה:
- שכ”ד, ארנונה, הוצאות ניקיון, ואגרות למיניהן,
- משכורותה של פקידות קבלה וסייעות,
- שכר של רופאים המועסקים במרפאה ומקבלים שכר לפי שעה,
- מחשוב ותקשורת וחשמל,
- פרסום,
- פחת על ציוד וכד’.
כלומר, גם ביום שאין אפילו פציינט אחד במרפאה, אין מנוס מלשלם את הוצאות אלה.
הוצאות משתנות הן ביחס ישיר לגובה ההכנסות התפעוליות:
- שכר עבודה של רופאים ושינניות המועסקים ע”י המרפאה ומקבלים תשלום עפ”י תפוקתם,
- הוצאות בגין חומרים דנטליים, שתלים, מעבדות, וכד’
חישוב של נקודת איזון
חישוב של נקודת האיזון במרפאת שיניים מתבצע בהתאם לנוסחה שלהלן: נניח מרפאה שיש לה הכנסות שנתיות של 3,600 ₪, הוצאות קבועות של 1,250 ₪, הוצאות משתנות של 1,900 ₪ ורווח תפעולי של 450 ₪.
נקודת האיזון שלה = 1,250 מחולק ל־)) 3,600-1,900 (/ 3,600 ( =₪ 2,647
מתחת להכנסות אלה המרפאה תפסיד ומעבר להן, תתחיל להרוויח. כאמור, בנקודת האיזון המרפאה לא מרוויחה ולא מפסידה.
עכשיו, בוא נבנה כלי המאפשר לנו לדעת מתי ואיזה גובה של הנחה אנחנו מסוגלים לתת לפציינט כשיש מיקוח.
ראשית, יש להבין היטב שמעבר לנקודה האיזון, הרווח התפעולי החודשי יהיה:
רווח תפעולי = מחיר (פחות) – עלויות משתנות
מדוע? כי בחודש זה לא יהיה לך צורך להפריש יותר כספים להוצאות קבועות מתוך המחיר שתקבל.
אתה נמצא מעבר לנקודת האיזון וכבר הפרשת את הסכום הדרוש להוצאות הקבועות של החודש.
מנקודה זאת ואילך, תפריש רק לתשלום העלויות המשתנות של הטיפול שאתה מבצע.
4. תרומה שולית – עיקרון השיטה
הסכום שקודם הפרשת להוצאות קבועות ושהחל מנקודת האיזון אין לך צורך להפריש, מגדיל מעכשיו את הרווח שלך. נקרא לסכום זה בשם “תרומה שולית”.
באפשרותך להחליט מה לעשות עם תרומה שולית:
- לקחת את כל הכסף אליך.
- להקדיש חלק מהתרומה השולית למתן הנחה כדי לבצע את הטיפול שמרפאתך חפצה בו.
אם תבחר באופציה השנייה, תוכל אולי להכניס מתרפא חדש למרפאה שלך ולהגדיל את כלל הרווח על ידי ביצוע טיפולים גדולים יותר.
עד כאן עיקרון השיטה.
על מנת להחליט על סוגי הטיפולים ולאיזה מתרפאים לתת הנחה, תוכל להשתמש ב־“כלל אצבע” (ראה מס’ 5 בהמשך).
נקח לדוגמה ביצוע טיפול של כתר על שתל שעבורו אתה מקבל מחיר ממוצע של 3,600 ₪ כולל מע”מ שהם 3,077 ₪ לפני מע”מ.
הסך 3,077 ₪ הוא ההכנסה שלך. בהנחה שהטיפול גורם לך הוצאות משתנות (שתל + אביזריו, כתר, חומרים וכד’) בגובה של 1,050 ₪.
על מנת לפשט, נניח שסך ההוצאות הקבועות החודשיות של המרפאה שלך מסתכמות ב־ 10,000 ₪.
איך עושים את החישוב?
מההכנסה שלך (3,077 ₪) תנכה את ההוצאות המשתנות לביצוע הטיפול, שהם 1,050 ₪ ואז נשארים לך 2,027 ₪.
אם כבר הגעת לנקודת האיזון החודשית של המרפאה, אזי הסכום של 2,027 ₪ היא התרומה השולית, דהיינו, הרווח שלך, כי כבר הפרשת להוצאות הקבועות של החודש.
אם טרם הגעת לנקודת האיזון החודשית שלך, תצטרך להפריש חלק מה־ 2,027 ₪ לתשלום ההוצאות הקבועות.
5. כלל אצבע
כמה טיפולים מסוג זה תצטרך כל חודש לכיסוי ההוצאות הקבועות?
חילקנו את סך ההוצאות הקבועות בתרומה השולית ) 10,000 ₪ מחולק ל־ 2,027 ₪(.
התוצאה היא שאתה צריך כ־ 5 טיפולים כאלה כל חודש על מנת להיות מאוזן בהוצאותיך התפעוליות, משתנות וקבועות כאחד.
כלומר, לא להרוויח ולא להפסיד.
ומה קורה החל מהטיפול ה־ 6 ומעלה? התרומה השולית הופכת לרווח תפעולי שלך. כי אחרי ששילמת את ההוצאות הקבועות של החודש, כל שקל כזה הוא רווח תפעולי.
כאשר אתה יודע מה הרווח התפעולי מהטיפול, אתה גם יודע מה להחליט. אם אתה לא רוצה להפסיד עסקה, אתה יכול לשקול את מתן ההנחה, ובאיזה שיעור.
6. שיטה פרקטית לחישוב
כאמור, אין צורך לחשב תרומה שולית לכל טיפול וטיפול במרפאה. רק באלה שאתה רוצה לקדם מתוך כלל הטיפולים.
רצוי לחשב קודם את נקודת האיזון הכללית של המרפאה ואחר כך את נקודת האיזון הכמותית של טיפולים נבחרים. זה יעזור לך בכמה מישורים.
לדוגמה:
- להחליט על איזה סוג של טיפולים אתה מוכן לתת הנחות ומה שיעורן.
- איזה סוג של טיפולים כדאי לך לקדם וכמה כסף להשקיע בשיווקם.
- איך ובכמה לתמרץ את הצוות שלך על קידום טיפולים אלה.
7. עיקרון 80/20
השאלה העיקרית היא מהם הטיפולים החשובים שאתה תבחר. איך לבחור אותם?
אני מציע להשתמש בעיקרון . Pareto Principle( 80/20 העקרון 80/20 דן בהקצאה אופטימלית של משאבים.
במרפאות שיניים, ההכנסות הגבוהות ביותר (נניח 80%) נובעות ממעט סוגי טיפולים ) נגיד 20% מכלל סוגי הטיפולים המוצעים ולהפך, 80% מהמשאבים של המרפאה מניבים רק 20% מההכנסות.
למרות שיחסים אלה משתנים בין מרפאה למרפאה בגלל מיקום, גודל וכד’, הם עדיין רלבנטיים. שימוש בעיקרון Pareto יעניק לך כלי לקבלת מידע שיאפשר לך למקסם את ההכנסות ולייעל את תפוקת הכיסא.
בהצלחה!
